“開門紅”未紅 保險(xiǎn)業(yè)啟動(dòng)應(yīng)對(duì)政策

庚子年開春，新型冠狀病毒感染的肺炎疫情突如其來(lái)，除了越來(lái)越多的人受到病毒侵襲外，不少行業(yè)也受到重創(chuàng)，其中保險(xiǎn)業(yè)一年一度最重要的業(yè)務(wù)推廣活動(dòng)“開門紅”的節(jié)奏也被打亂：代理人無(wú)法線下培訓(xùn)、外出展業(yè)被阻止、隊(duì)伍增員也泡湯。如何穩(wěn)定代理人隊(duì)伍和業(yè)務(wù)成為保險(xiǎn)公司的當(dāng)務(wù)之急。疫情之下，保險(xiǎn)業(yè)將如何應(yīng)對(duì)?

代理人的擔(dān)憂

閉門不出 保費(fèi)從何而來(lái)

“以往春節(jié)閑不住，一天要拜訪四五個(gè)客戶，假期也能簽下不少大單，但是今年到現(xiàn)在還沒(méi)有一單。” 某壽險(xiǎn)公司代理人李華(化名)無(wú)奈地說(shuō)道。境況稍好一些的劉丹(化名)也表示，此前公司要求平均每月有兩個(gè)長(zhǎng)期險(xiǎn)出單，由于年前自己已有簽單，算是有一些“存貨”，同時(shí)由于公司按照每季度的時(shí)間段進(jìn)行考核，現(xiàn)在不是考核月，還不是太緊張。不過(guò)如果疫情隔離時(shí)間繼續(xù)拉長(zhǎng)，自己難免也會(huì)焦慮。

為了避免交叉感染風(fēng)險(xiǎn)、落實(shí)群防群控要求，2月3日，銀保監(jiān)會(huì)中介部下發(fā)《關(guān)于保險(xiǎn)中介從業(yè)人員隊(duì)伍積極配合做好新型冠狀病毒感染肺炎疫情防控工作的通知》明確，嚴(yán)厲制止從業(yè)人員聚集和客戶集中拜訪;嚴(yán)禁舉行晨會(huì)、夕會(huì)、演說(shuō)會(huì)、宣講會(huì)、培訓(xùn)、推介會(huì)等聚集性活動(dòng)。為了顧全大局，保險(xiǎn)從業(yè)人員主動(dòng)防控隔離成為絕大多數(shù)人的選擇。

通常而言，保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人沒(méi)有底薪，或者底薪很低，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，沒(méi)有簽單就意味著可能是“0”收入。“某中小險(xiǎn)企的情況是，線上業(yè)務(wù)增長(zhǎng)150%，線下業(yè)務(wù)幾乎為‘0’，而沒(méi)有線上業(yè)務(wù)基礎(chǔ)的公司更是業(yè)績(jī)下滑明顯。” 一位業(yè)內(nèi)高管透露道。由于不能出門，代理人簽單只有轉(zhuǎn)至線上。“沒(méi)有面談，成交的保險(xiǎn)產(chǎn)品多是保費(fèi)較低的醫(yī)療險(xiǎn)等，涉及金額較大的險(xiǎn)種很難開單。”有代理人向北京商報(bào)記者坦言。另有一家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司負(fù)責(zé)人表示，一些銷售人員之前使用的方式是面訪附帶“線上”，現(xiàn)在完全變?yōu)榫€上營(yíng)銷，其中的“套路”并不能很好地運(yùn)用，因此簽單轉(zhuǎn)化率較此前會(huì)有所降低。

國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心金融研究所保險(xiǎn)研究室副主任朱俊生表示，疫情對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)、代理人收入及其就業(yè)穩(wěn)定性沖擊較大。個(gè)人代理是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主渠道。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2019年個(gè)人代理渠道在壽險(xiǎn)原保費(fèi)收入中的占比約為58%。疫情發(fā)生在保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)“開門紅”期間，壽險(xiǎn)代理人的增員與展業(yè)均受到很大的限制，對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)帶來(lái)較大沖擊。

險(xiǎn)企的對(duì)策

提升數(shù)字化運(yùn)營(yíng) 加強(qiáng)線上培訓(xùn)

春節(jié)過(guò)后往往是險(xiǎn)企出單和增員的好時(shí)機(jī)，但目前疫情抑制代理人線下展業(yè)的同時(shí)，代理人招募、出勤、培訓(xùn)等線下經(jīng)營(yíng)活動(dòng)也受到較大影響。對(duì)依托個(gè)險(xiǎn)等“人海型”渠道的保險(xiǎn)公司影響尤為嚴(yán)重，越發(fā)凸顯了傳統(tǒng)渠道線上化經(jīng)營(yíng)的重要性。

有保險(xiǎn)公司營(yíng)銷部負(fù)責(zé)人直言，目前公司增員比較困難，同樣不利于保費(fèi)的增長(zhǎng)，如果疫情再持續(xù)兩三個(gè)月，公司原有的代理人脫落數(shù)量也會(huì)明顯增加，現(xiàn)在如何穩(wěn)定代理人團(tuán)隊(duì)成為當(dāng)務(wù)之急。

對(duì)此，平安人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人向北京商報(bào)記者表示，該公司已在代理人隊(duì)伍中全面啟動(dòng)線上經(jīng)營(yíng)模式。不少險(xiǎn)企也出臺(tái)了專門的增員培訓(xùn)，如華夏保險(xiǎn)組織內(nèi)外勤員工線上學(xué)習(xí)《微信線上招募教程》《“朋友圈”巧增員》等資料。“以前總講互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)是機(jī)遇，現(xiàn)在不用講了，一場(chǎng)疫情直接讓業(yè)內(nèi)開始加緊建設(shè)線上系統(tǒng)。”一位險(xiǎn)企高管坦言道。另有大型險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)部負(fù)責(zé)人也表示，針對(duì)疫情，行業(yè)各家公司都在加快強(qiáng)化線上早會(huì)、培訓(xùn)、拓客、銷售以及服務(wù)布局的支持。

德勤發(fā)布的報(bào)告分析，此次疫情將進(jìn)一步推高互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的價(jià)值，風(fēng)口之下，保險(xiǎn)公司更需加強(qiáng)線上渠道的建設(shè)：一是持續(xù)深化與第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的合作深度，并通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新等方式強(qiáng)化合作關(guān)系從而獲取資源;二是加強(qiáng)自營(yíng)平臺(tái)建設(shè)，打造保險(xiǎn)公司的私域流量經(jīng)營(yíng)池，做好三方平臺(tái)流量的承接與后續(xù)的客戶運(yùn)營(yíng);三是鼓勵(lì)有能力的險(xiǎn)企通過(guò)戰(zhàn)略合作、自建及收購(gòu)的方式加速布局互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)。

值得一提的是，20余家保險(xiǎn)公司也相繼推出員工關(guān)懷舉措，有公司制訂了新型的新冠肺炎員工保障計(jì)劃，也有公司在現(xiàn)有團(tuán)險(xiǎn)福利保障方案基礎(chǔ)之上，新增包含新冠肺炎責(zé)任的團(tuán)體定期壽險(xiǎn)或意外險(xiǎn)。例如新華保險(xiǎn)向公司內(nèi)、外勤人員推出新冠肺炎關(guān)愛(ài)保障計(jì)劃，截至今年7月底，對(duì)于確診感染新冠肺炎的人員，給予每人專屬關(guān)愛(ài)金10萬(wàn)元;如因感染病毒導(dǎo)致身故，再給予每人專屬慰問(wèn)金30萬(wàn)元。

未來(lái)在哪

影響短暫 公眾保險(xiǎn)意識(shí)有望提升

“短期內(nèi)恐對(duì)行業(yè)產(chǎn)生一定沖擊，但從長(zhǎng)期來(lái)看，將有助于公眾提升保險(xiǎn)保障意識(shí)。”就此次疫情對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)可能產(chǎn)生的影響而言，多位業(yè)內(nèi)人士均持上述觀點(diǎn)。招商證券表示，疫情導(dǎo)致假期延長(zhǎng)將降低代理人的“生產(chǎn)力”。據(jù)了解，上市險(xiǎn)企總部在2月3日-9日主要以線上辦公為輔助，正式復(fù)工時(shí)間為2月10日，較過(guò)往年份生產(chǎn)活動(dòng)影響約10天左右。

“雖然外勤代理人考勤和產(chǎn)能并不密切掛鉤，但也會(huì)同步受影響?？紤]一季度開門紅期間包含去年11-12月的預(yù)售時(shí)間，所以從‘生產(chǎn)時(shí)間’角度出發(fā)，疫情對(duì)一季度以及全年生產(chǎn)力影響程度約為9%、3%。” 招商證券解釋道。不過(guò)，從歷史經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，疫情暴發(fā)往往有助于公眾提升保險(xiǎn)意識(shí)，疫情過(guò)后往往會(huì)迎來(lái)健康險(xiǎn)類保障產(chǎn)品銷售的回升。

對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院副院長(zhǎng)謝遠(yuǎn)濤也認(rèn)為，保險(xiǎn)業(yè)或在短期受到?jīng)_擊，不過(guò)，長(zhǎng)期則會(huì)有益?？傮w上看，保險(xiǎn)公司在這次疫情中有很多擔(dān)當(dāng)，傳遞正能量。民眾的保險(xiǎn)保障意識(shí)會(huì)提升，社會(huì)福利效應(yīng)也將得以發(fā)展。

此外，中央財(cái)經(jīng)大學(xué)中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)研究中心主任郝演蘇也指出，隨著未來(lái)疫情走向平緩，也會(huì)促使公眾痛定思痛，考慮日常生活、人身安全、重大疾病等各方面的保障問(wèn)題等，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展起到一個(gè)很好的帶動(dòng)，促進(jìn)公眾提高保險(xiǎn)意識(shí)。

數(shù)據(jù)顯示，2003年非典疫情推動(dòng)以健康險(xiǎn)為代表的保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入快速增長(zhǎng)， 當(dāng)年5-8月在非典疫情得到有效控制期間，健康險(xiǎn)單月保費(fèi)同比增速分別高達(dá)309%、265%、158%、131%。

不過(guò)，郝演蘇也談到，當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)中，多數(shù)壽險(xiǎn)公司的意外險(xiǎn)都增加了此次疫情的保障，因此相關(guān)企業(yè)在這一方面的保費(fèi)收入不會(huì)有太大的滑坡，甚至可能會(huì)出現(xiàn)上漲。相較之下，部分長(zhǎng)期保險(xiǎn)，比如養(yǎng)老、財(cái)產(chǎn)類的保險(xiǎn)保費(fèi)收入則可能出現(xiàn)部分滑坡。

“保險(xiǎn)需回歸保障本源，公眾更應(yīng)該重視基礎(chǔ)保障性產(chǎn)品的購(gòu)買或者資產(chǎn)配置。”謝遠(yuǎn)濤在公眾配置保險(xiǎn)方面建議道。他認(rèn)為，一次疫情，對(duì)社會(huì)各方面提出了嚴(yán)峻的考驗(yàn)，社會(huì)應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)也暴露出了一些遺憾與不足。提高保險(xiǎn)意識(shí)，不僅僅包括保障認(rèn)知度，還包括保障充足度和保障規(guī)劃度。希望公眾從風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知、費(fèi)用準(zhǔn)備、保障程度、配置意愿、資產(chǎn)現(xiàn)狀、家庭負(fù)擔(dān)等全方位角度進(jìn)行考慮。